1. 首页
  2. 观点频道

农夫山泉为什么要做便利店?

为什么农夫山泉要开社区芝麻小店?既然是便利店,为什么农夫山泉要开这种小店?

近日又记者发现,农夫山泉芝麻店在北京大兴机场准备开业。“农夫山泉芝麻店”,名字是新名字,项目却不是新项目。

农夫山泉芝麻店
农夫山泉芝麻店

在2018年,农夫山泉将自贩机布局到了一个新的零售场景——小区的地下停车场。据相关媒体报道,2018年6月,农夫山泉就已经悄然占据了北京、天津、武汉等地多个社区的地下停车场。 2019年,农夫山泉将“地下停车场自贩机”这个项目单独命名为“芝麻店”。从名称上看,从原来的“机器”到“店”,表明在农夫山泉的规划里,“芝麻店”将不再只是一个简单的卖货机器。

做为一个媒体从业人员,很好奇农夫山泉的芝麻店的商业模式,他们为什么会想做这个呢?为什么会是农夫山泉来做?毕竟从一个生产水的厂商,跨入卖水和其它产品的超市行业还是需要不同的行业知识和能力的。为什么不是阿里巴巴,不是京东,不是苏宁,亚马逊,毕竟他们更熟悉销售渠道。

第一次看到这个芝麻店的时候,我就想写一篇文章分析一下,为什么会有它的出现,背后有什么样商业逻辑和市场需求。

目前我有三点思考分享给大家,一家之言,仅供参考:

  1. 为什么农夫山泉要开社区芝麻小店;
  2. 为什么是农夫山泉来开社区芝麻小店;
  3. 农夫山泉开芝麻芝麻店给我的启示;

为什么农夫山泉要开社区芝麻小店

我觉得四点原因:

  • 占领最后一公里的关键位置。我们都知道,现在各种电商平台让消费者购物非常方便,坐在家里,动动手指,就可以通过手机APP购买各种产品,还有快递人员把货物免费送到家中。价格也非常公道,这样就让消费者对于各个电商平台依赖度非常高。比如我就是京东商城的付费会员,如果我要从网上买东西,首选京东,如果一个产品没有出现在京东上,我可能就不会买它。

这样做为渠道商的电商平台就有很强的话语权,而作为像农夫山泉这样的厂商,必须要和电商平台合作,才可以把自己的产品卖到消费者手中。而自己开出这样的芝麻小店,就可以慢慢的培育自己的销售渠道,绕开电商平台和线下渠道商。未来自己不会受制于人,商业回报也会很好。

  • 拓展新的业务领域,为企业未来的发展找到新蓝海。做为矿泉水的生产企业,农夫山泉是非常成功的,我问了周围的同事,几乎没有人不知道农夫山泉的广告语:农夫山泉有点甜我们不生产水,我们只是大自然的搬运工 。但是一个企业向持续发展,就需要找到新的市场和领域,而从生产水,到卖水,卖食品,卖百货,就是一个非常全新的广阔的市场,未来的发展潜力想象空间无限。
  • 永远要走在市场前面,占领消费者的品类心里位置首位。一个著名的心理实验证明,消费者在购买产品时,每个品类只有一到三个位置,而且大部分时间都是选择品类第一品牌产品。农夫山泉在矿泉水的品类中是我的第一品牌,我卖矿泉水,如果有农夫山泉,我就不会选择别的品牌。我问过几个朋友,几乎都是这样的消费习惯,那么如果继续占领消费品类首位的心理位置呢?持续的创新,这就是商业模式的创新。
  • 技术成熟,支付环境形成,消费者扫码购物习惯也已经养成。很多的外国人到中国来都惊讶于我们的移动支付环境已经发展到这么高的水平了,我们的电商业务也成熟到这个程度了。现在在中国的大部分地区,带着一部手机就畅行无阻了。我们的扫一扫购物,扫一扫支付已经是生活的一部分了,在地铁站,商场,可以说任何地方都可以进行购物和支付。在这样的商业环境下,农夫山泉开这样的社区芝麻店是水到渠成的事情。

为什么是农夫山泉来开这样的芝麻小店呢?

有四个原因可以和大家分享:

  • 产品线足够丰富,可以支持开出这样一个无人值守的贩卖机。农夫山泉有自己的矿泉水,桶装水,还有我个人非常喜欢的艺术瓶装矿泉水,买水喝的时候还可以欣赏艺术家的作品。各种饮料,从茶饮料东方树叶,到茶派;从尖叫,到水溶C100柠檬味果汁饮料,力量帝维他命水饮料;单单是自己的水和饮料产品基本都把贩卖机的位置占满了,也让消费者有了足够多的选择。
  • 品牌知名度高,美誉度高,消费者容易接受。曾经看过一个战友写的文章里提到他对于品牌的定义,品牌是可以让你不用考虑就会买,还会主动的推荐它给朋友,为品牌做宣传。我前面提过,农夫山泉就是我买水的首选品牌。我也会给朋友买,给家人买,我甚至会写文章宣传它,像今天这样。手机产品和电脑产品我的首选品牌都是苹果,因为用起来好用,用习惯之后更加离不开了。之前在得到张潇雨老师的商业经典案例课里,听到过关于苹果公司的描述:有些新的产品和功能只能由苹果来推出,消费者才会买单,这个应用市场才会形成。农夫山泉来做这个无人值守的芝麻小店,也大概有这么点意思,因为之前购买这个公司的产品都很靠谱,现在他们推出这个无人小店的模式,也可以尝试一下,想来应该也不错,人都是生活在习惯里的动物。有这样的消费者信誉和美誉也是很多年做好产品,慢慢积累出来的实力。
  • 没有思维定势,没有负担和束缚。之前在吴伯凡老师的认知方法论里听到过一个观点:说改变一个行业发展的公司往往来自其它行业,好像改变了手机行业的苹果公司,原来是生产电脑的;改变了电动车行业的特斯拉,原来是做电子商务的;改变了我们出行方式的滴滴打车,原来是做电商的。而农夫山泉来开这样的芝麻小店,无人值守超市,没有之前的经验束缚,也没有之前的业绩包袱,轻装上阵,他们不是电商,渠道行业人。他们才有兴趣,有机会,也是可以做出这样的商业模式的企业。说不好,未来所有的日用品都会用这个模式,可以和农夫山泉的芝麻店合作。
  • 产品品类的自然延伸,从生产商到渠道商,进而控制了完整的产业链。矿泉水和消费者的日常生活密切相关,农夫山泉这么多年的渠道耕耘,应该可以做到从大型商超,到五六线城镇的便利店,边远的农村小店全部覆盖。因为和这些渠道多年的合作,对于超市,小店的运作方法,必然有很深入的了解。现在向下游的延伸,也可以做到非常的自然,因为懂才可以做好,让自己有机会涉足一个新的市场,和自己的行业又是密切相关的,相对来说更容易成功。

农夫山泉开芝麻小店给我的启示:

  • 品牌是企业最重要的资产。很早之前看过可口可乐的总经理的一句话:如果现在全世界的可口可乐工厂全部烧毁,只有有可口可乐这个品牌,我们还是可以很快回到世界最大饮料公司的位置。对于农夫山泉来说也是一样,对于任何一个企业都是这个道理。所有的消费者在自己的大脑中都有一个消费品牌位置排序,每一个品类都有自己的首选品牌,能够成为消费者所在品类的首选品牌,是所有产品的最高境界。
  • 做产品要有耐心。一个企业要耐得住寂寞,持续做出好产品,做带给消费者惊喜的产品,一直的这样做,才会有机会做更多的事情,很多的事情都是这样,做了A之后,才可以做B。就像农夫山泉卖水卖的好,才可以现在做无人超市,跳过渠道商,或者说自己变成渠道商。就像很早之前听过虾米音乐的创始人的一次访谈,最早就是单纯的很喜欢音乐,组织歌手到杭州表演,慢慢的在音乐圈朋友越来越多,最后才做了虾米音乐这个APP,只是希望推荐自己喜欢的好音乐给大家听。后来被阿里收购,现在也是音乐APP这个行业的主要玩家,发掘歌手,成为让用户生活更加美好的一个产品。如果没有最初的对音乐的喜爱,就不会有虾米音乐的APP。没有每个消费者都喜欢的农夫山泉矿泉水,就不会有今天的芝麻小店。
  • 做产品和做人一样,都需要有品牌。大家都认为你是一个靠谱的人,可以信赖的人,有这样的口碑和人品,做事情自然容易得到大家的支持,也就可以做成事情。我自己是做销售工作的,很多的时候,客户购买你的产品,是因为你的为人,因为相信了你的人,才会相信你所代表的产品。俗话说,路遥知马力,日久见人心。所有的事情都是先有因果关系的,种庄稼时,有了春天播种,夏天除草,施肥,才有秋天的收获。

农夫山泉做这样的商业模式的转变和创新,不知道会不会带动更多的日用品企业走上这条道路,让我我们拭目以待。要做一个行业的领导者,就要时刻思考如何持续的创新,保持和消费者更多的互动,为消费者生活带去价值。那么我们每一个人是否都可以思考,自己如何为家庭,为公司,为社会创造更多的价值,只有这样我们才可以持续进步,永葆青春

该文章系转载,登载该文章目的为更广泛的传递市场信息,不代表跟公司赞同其观点,文章内容仅供参考。如涉及作品内容、版权和其它问题,请在30日内与本网联系,我们将在第一时间删除内容!

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

邮件:lee1234561@sina.com